目前看病難，看病貴是一個(gè)首要的問(wèn)題，那么如何看待看病貴的這個(gè)問(wèn)題呢？如何解決？公立體系外的醫(yī)療服務(wù)未來(lái)必須要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題就是如何定價(jià)。從成本和盈利預(yù)期的角度出發(fā)給醫(yī)療服務(wù)定價(jià)是不合適的，包括體制外診所、醫(yī)院和專(zhuān)項(xiàng)疾病服務(wù)都屬于新的事物，最不確定的就是用戶(hù)的需求和承受能力。所以定價(jià)方面要取得用戶(hù)的承受能力來(lái)定的。

　　在中國(guó)，公立體系內(nèi)的服務(wù)都有其固定的價(jià)格，用戶(hù)并沒(méi)有什么疑問(wèn)，即使是產(chǎn)品方，面對(duì)藥改和醫(yī)保吃緊，其實(shí)也沒(méi)有太多的價(jià)格博弈空間，必須遵循規(guī)則。這個(gè)體系的問(wèn)題是運(yùn)作的效率、收入模式都出了問(wèn)題，用戶(hù)對(duì)體制外優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求已經(jīng)出現(xiàn)且在不斷增長(zhǎng)。但矛盾的是，市場(chǎng)上一直沒(méi)有出現(xiàn)適合這些新增需求的服務(wù)，或者說(shuō)出現(xiàn)的服務(wù)并不能精確地針對(duì)這些需求。一面是巨大的市場(chǎng)需求，一面是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的缺乏，兩者到底如何匹配起來(lái)？

　　要談定價(jià)，必須先看用戶(hù)需求。市場(chǎng)上對(duì)體制內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)不滿(mǎn)主要集中在兩個(gè)方面：首先，對(duì)服務(wù)質(zhì)量不滿(mǎn)。病人無(wú)法對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)能力產(chǎn)生信任，被迫涌向大醫(yī)院導(dǎo)致看病難。而無(wú)論在什么層級(jí)的醫(yī)院，醫(yī)生的考核不以療效出發(fā)，病人無(wú)法得到真正的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。第二，醫(yī)生以藥品為主的收入模式無(wú)法建立醫(yī)患之間的信任。病人對(duì)醫(yī)生的診斷以及處方表示懷疑，希望可以獲得真實(shí)的、不被誤導(dǎo)的真實(shí)判斷。

　　基于這兩個(gè)問(wèn)題，用戶(hù)的需求主要集中在兩點(diǎn)。一是可靠可信，這對(duì)于服務(wù)方的提示是，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和服務(wù)所樹(shù)立的品牌形象極為關(guān)鍵。二是服務(wù)和療效，這則意味著服務(wù)方需要提供更貼近醫(yī)患、以療效為中心、不被產(chǎn)品誤導(dǎo)的服務(wù)。目前的體制外市場(chǎng)沒(méi)有辦法滿(mǎn)足這樣的需求。

　　目前，民營(yíng)的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)一面是以莆田系為主的走專(zhuān)科市場(chǎng)的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)大問(wèn)題。一面則是面向高凈值人群的高端醫(yī)療服務(wù)，并不是大部分人能夠接受的。位于兩者之間的中端醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的缺失，導(dǎo)致了大部分用戶(hù)對(duì)高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的需求沒(méi)有辦法被滿(mǎn)足。而定價(jià)是要快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)最大的困擾之一。

　　定價(jià)的主要考慮因素是這些中端用戶(hù)愿意付出什么樣的價(jià)格，獲得怎樣的服務(wù)。從這一點(diǎn)出發(fā)，服務(wù)方才能作出自己的定位，然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)流程設(shè)計(jì)來(lái)控制自己的成本，保證自己的盈利空間。這樣的定價(jià)路線(xiàn)才是真正從客戶(hù)角度出發(fā)。

　　中端醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)之所以困難，一是因?yàn)槿狈�歷史參照物，服務(wù)完全是新的。二是因?yàn)榇蟓h(huán)境下體制內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)定價(jià)過(guò)于低廉，用戶(hù)已經(jīng)適應(yīng)了這樣的價(jià)位，短期內(nèi)只有少部分人愿意改變理念，接受為價(jià)值付費(fèi)的模式。三是除了醫(yī)保和個(gè)人，中國(guó)缺乏商業(yè)支付方來(lái)共同推動(dòng)價(jià)值醫(yī)療服務(wù)。

　　針對(duì)這些困境，在做定價(jià)的時(shí)候必須考慮兩個(gè)重要因素。首先，大部分人可以承受的價(jià)位在哪里。這個(gè)問(wèn)題相對(duì)直觀，價(jià)格的高低直接影響到跑量的可能性。但正因?yàn)橹卸朔��?wù)在中國(guó)是新的，定價(jià)又不僅僅只是給出一個(gè)金額而已。這背后更重要的是價(jià)格后面的價(jià)值。用戶(hù)在獲得這種服務(wù)的同時(shí)，將得到可信的醫(yī)療意見(jiàn)，有效的服務(wù)流程，隨時(shí)隨地的醫(yī)療服務(wù)，而且針對(duì)特殊的疾病患者，中端診所可能是基礎(chǔ)醫(yī)療最好的載體。也只有針對(duì)用戶(hù)對(duì)體制內(nèi)不信任和質(zhì)量不滿(mǎn)的痛點(diǎn)，在定價(jià)的同時(shí)輸出價(jià)值，才有可能讓他們接受這個(gè)價(jià)格。

　　第二個(gè)因素則是當(dāng)大部分人可以接受的時(shí)候，怎樣引入可以為他們付費(fèi)的機(jī)構(gòu)，也就是商業(yè)保險(xiǎn)。商業(yè)保險(xiǎn)和個(gè)人的問(wèn)題是一樣的，對(duì)公立體系完全沒(méi)有影響力，只能被動(dòng)接受診斷和醫(yī)療支出。但是中端服務(wù)是不一樣的，可以為保險(xiǎn)公司打開(kāi)一道更貼近用戶(hù)的門(mén)，通過(guò)中端診所長(zhǎng)期拴住用戶(hù)，節(jié)省門(mén)診費(fèi)用。這將幫助商業(yè)保險(xiǎn)公司從高端保險(xiǎn)這個(gè)狹窄的市場(chǎng)往下走，讓更多的人享受這樣的服務(wù)，和醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　定價(jià)的同時(shí)，必須還要考慮控制成本這個(gè)因素。如果倒過(guò)來(lái)從成本出發(fā)往上加自己的盈利預(yù)期，得出的價(jià)格必然是主觀的，無(wú)法以用戶(hù)需求為首要考慮。因此，當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)接受度得出大部分人可以接受的價(jià)位之后，就必須回頭考慮如何控制成本。這里的方式有很多種，比如量?jī)r(jià)談判、第三方供應(yīng)鏈等，有了價(jià)格的制約，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用控制才有了標(biāo)桿，服務(wù)方才會(huì)有動(dòng)力在最經(jīng)濟(jì)的情況下運(yùn)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，類(lèi)似中國(guó)公立體系內(nèi)高達(dá)37%的藥品耗材占收入比才不會(huì)發(fā)生，因?yàn)榉��?wù)方會(huì)千方百計(jì)控制自己的成本，藥品也不例外。

　　遵循消費(fèi)者為核心的定價(jià)路線(xiàn)將推動(dòng)體制外的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)找到合適的市場(chǎng)定位，并且聯(lián)手商業(yè)支付方達(dá)到雙贏，同時(shí)控制自己的運(yùn)營(yíng)成本保證盈利空間。中端價(jià)格被市場(chǎng)接受勢(shì)必需要一定時(shí)間，但是以用戶(hù)的需求和自身的能力為核心是定價(jià)方式的核心。